Задумывались ли вы когда-нибудь, что на самом деле стоит за нашим выбором? Как вообще рождается решение — в тот момент, когда мы говорим «да» или «нет», сворачиваем налево, а не направо, покупаем одно, а не другое?
Ряд исследователей — среди них Майкл Газзанига и Энди Кларк — пришли к довольно неожиданному выводу. По их мнению, всё устроено куда проще, чем мы привыкли думать: правое полушарие принимает решение, отталкиваясь от поступающих сенсорных сигналов, а левое уже потом, задним числом, сочиняет логичное обоснование тому, почему мы сделали именно так. Газзанига проверял это на практике — он работал с пациентами, которым рассекали мозолистое тело (такую операцию проводят, как правило, при тяжёлой форме эпилепсии). Вот суть одного из его наблюдений.
Пациенту с разделёнными полушариями показывали сразу две картинки. Куриная лапка попадала в правое поле зрения — то есть её «видело» только левое полушарие. А заснеженный зимний пейзаж оказывался в левом поле зрения — и доставался, соответственно, правому полушарию. Затем перед человеком раскладывали набор изображений, доступных уже обоим полушариям, и просили выбрать подходящие. Левая рука тянулась к лопате — логичная ассоциация со снегом. Правая указывала на курицу — очевидная пара к лапке. Когда пациента спрашивали, чем он руководствовался, его речевой центр (а он находится в левом полушарии) отвечал спокойно и уверенно: лапка — это, мол, от курицы, тут всё понятно. Левое полушарие действительно знало про лапку, ведь именно оно её и видело. Но дальше происходило самое интересное. Человек замечал, что его левая рука показывает на лопату, и, ни на секунду не задумавшись, выдавал объяснение: лопата ведь нужна, чтобы чистить курятник. Левое полушарие понятия не имело про снежный пейзаж — оно его попросту не видело. Но раз рука выбрала лопату, нужно было это как-то увязать с тем, что полушарию известно. А известно ему было только про курицу. Вот мозг и достроил недостающее звено: курица — грязь — лопата для уборки. Складно же получилось! И обратите внимание: левое полушарие ни разу не сказало «не знаю», хотя честным был бы именно такой ответ. Вместо этого оно мгновенно сконструировало объяснение под ситуацию. По сути — сфабриковало ложное воспоминание, собрав его из тех обрывков, что были под рукой.
Даниэль Канеман зашёл к той же теме с совершенно другой стороны — и получилось не менее любопытно. В своей книге «Думай медленно… решай быстро» он рассказывает о собственных исследованиях: как именно мы приходим к тем или иным выводам, и существует ли интуиция как нечто мистическое — или её вполне можно разложить по научным полочкам.
Канеман предлагает условно поделить наше мышление на два режима — он называет их Системой 1 и Системой 2. Система 1 — это всё автоматическое, мгновенное, решения «на лету». Система 2 — это уже вдумчивая, неторопливая работа над задачей, когда мы реально напрягаемся и считаем.
Книга разбита на несколько частей. Первая показывает разницу между автоматизмами Системы 1 и контролируемыми действиями Системы 2 — и объясняет, как ассоциативная память, лежащая в основе Системы 1, ежесекундно лепит для нас связную картину происходящего. Вторая часть про то, почему статистическое мышление даётся нам так тяжело, тогда как причинно-следственные связи мы выстраиваем легко и без усилий. Третья — о том, что мы здорово переоцениваем свою способность принимать решения и подпитываем эту уверенность прошлым опытом. Четвёртая разбирает, как при выборе мы то и дело отклоняемся от рациональности: рассматриваем проблемы в отрыве от контекста, попадаемся на эффект фрейминга — когда решение меняется просто из-за того, как переставлены слова в формулировке. Если обобщить — речь о когнитивных искажениях. Пятая часть посвящена различию между двумя «я»: ощущающим и вспоминающим, у которых, оказывается, интересы не совпадают. Я бы назвала это ахиллесовой пятой любого потребителя — и маркетологи этим вовсю пользуются, элементарно меняя местами слова в слогане.
Финальная часть в обратном порядке сводит воедино три ключевых различия книги: между ощущающим и вспоминающим «я»; между взглядом на человека в классической и в поведенческой экономике (которая немало берёт из психологии); и между автоматической Системой 1 и трудозатратной Системой 2.
Разумеется, любой взрослый человек понимает: мышление у нас единое, как и мозг, а деление на две системы — чистая условность. Так в чём же соль? Те, кто знаком с профайлингом, сразу узнают здесь метапрограмму «стиль реагирования» — рефлексивный и активный полюса. Рефлексивные люди склонны взвешивать, обдумывать, рационализировать. Активные летят к быстрому результату. От чего это зависит? От множества факторов, и тип нервной системы — один из них. И, конечно, оба полюса вполне могут уживаться в одном человеке, ведь мы существа многогранные. Канеман же, разводя свои две системы, формулирует так:
Система 1 включается сама собой, мгновенно, почти без усилий — и без всякого ощущения, что мы что-то контролируем.
Система 2 подключает внимание там, где нужны осознанные умственные усилия, включая сложные расчёты. Её работа обычно сопровождается субъективным переживанием действия, выбора, сосредоточенности.
Получается, что в автоматических действиях или там, где решать надо быстро (а это вся палитра — от банальной лени и бытовой рутины до форс-мажоров), на первый план выходит Система 1. А вот рационализация, серьёзные выводы, взвешивание всех «за» и «против» — это уже территория Системы 2.
Вся прозаичность в том, что среднестатистический человек с устоявшимся, ровным ритмом жизни живёт преимущественно на автопилоте. Да здравствует Система 1!
Информационных потоков вокруг столько, что вздумай мы осмыслять каждый сигнал, попадающий в наши органы восприятия, — недолго и с ума сойти. Поэтому мозг включает что-то вроде транса. Приглядитесь к людям в метро по дороге на работу, к покупателям в супермаркете — они почти всегда погружены в себя и выполняют привычные действия на автомате, без особого участия сознания.
Но стоит начать тренироваться — корпеть над сложными задачами, размышлять, напрягать голову — и мы вынуждены подключать Систему 2. И чем чаще мы её зовём, тем охотнее она проявляется уже и в обыденной жизни. Мозг попросту привыкает к усилию. Я уж молчу про соматические связи — именно они оберегают нас от деменции в старости и, между прочим, тоже формируются под умственной нагрузкой.
Маленький секрет для девушек: когда мы бьёмся над сложной задачей, у нас расширяются зрачки. Само по себе это незаметно, но в глазах собеседника добавляет привлекательности.
Плохая новость: жить всё время на Системе 2 не выйдет — ресурсы исчерпываются. И сказывается это не только на памяти и внимании, но и на физическом самочувствии. Канеман назвал это истощением эго — оно тянет за собой ещё и просадку мотивации. Потратили самоконтроль на одну задачу — на следующую его уже жалко, хотя при острой необходимости вы всё-таки соберётесь.
Хорошая новость (и снова скорее для девушек): вместе с падением уровня глюкозы расходуется и больше калорий — а это, как ни крути, помогает держать форму. Более того, в умственной работе мы нередко попадаем в состояние потока. Знаете, тот самый момент, когда задачи, которые вы откладывали неделями, вдруг начинают щёлкаться как орешки.
Одна из главных задач Системы 2 — присматривать за тем, что подсовывает Система 1: что-то пропускать в поведение напрямую, а что-то притормаживать или переписывать.
С учётом всего этого по-настоящему важные решения я бы не советовала принимать на исходе долгого, тяжёлого дня.
К вечеру эго истощается так (при условии, что вы и правда весь день думали, а не плыли по течению), что мы сваливаемся на проторённые дорожки — выдаём первое, что подвернулось, лишь бы не тратить силы.
Кстати, Система 2 отвечает ещё и за отложенное вознаграждение. Вот где, оказывается, прячется наша сила воли. И вы уже догадались: тренируя Систему 2, мы заодно качаем и волю. А ведь именно умение отсрочить удовольствие во многом определяет, насколько мы успешны в делах и в жизни — оно же помогает принимать выверенные решения. Вспомните знаменитый эксперимент Уолтера Мишела, поставившего четырёхлетних детей перед нелёгким выбором. Ребёнку предлагали: одно лакомство — одно печенье — прямо сейчас, либо подождать четверть часа и получить вдвое больше. Условия были суровые: малыша оставляли наедине со столом, на котором лежало то самое единственное печенье и колокольчик. Позвонишь — придёт взрослый, и можно съесть печенье немедленно. Как отмечали сами экспериментаторы, в комнате не было ни игрушек, ни книжек, ни картинок — ничего, что отвлекло бы ребёнка. Взрослый возвращался либо через 15 минут, либо раньше — если малыш звонил, съедал печенье, вставал из-за стола или начинал явно нервничать.
За детьми наблюдали через зеркало Гезелла, и записи их мучений неизменно вызывают у зрителей хохот. Выдержать четверть часа смогла примерно половина — в основном за счёт того, что отвлекали себя от соблазна как могли. А спустя десять-пятнадцать лет между теми, кто устоял, и теми, кто сдался, обнаружилась внушительная пропасть. Устоявшие лучше справлялись с когнитивными заданиями, эффективнее переключали внимание, в подростковом возрасте реже пробовали наркотики. Нашлась и заметная разница в интеллекте: дети, показавшие в четыре года больше самоконтроля, набирали ощутимо больше баллов в тестах на IQ.
Разбираясь в механике решений, мы довольно быстро упираемся в вопрос: а что же такое интуиция?
В точной интуиции нет ни грамма волшебства. Пожалуй, лаконичнее всех её описал Герберт Саймон. Изучая мышление шахматных гроссмейстеров, он показал: после тысяч часов практики мастер видит доску совсем иначе, чем новичок. Саймона раздражало, когда интуиции экспертов приписывали что-то сверхъестественное, и он как-то заметил: ситуация подбросила подсказку, подсказка открыла эксперту доступ к тому, что хранится в памяти, а память выдала ответ. Интуиция, по Саймону, — это попросту узнавание.
Нас ведь не удивляет, когда двухлетка смотрит на щенка и говорит «собака» — мы свыклись с этим будничным чудом распознавания и называния. Саймон ровно про то, что чудеса экспертной интуиции той же породы. Точная догадка рождается, когда специалист научился узнавать знакомые элементы в новой обстановке и действует исходя из этого. Верное интуитивное озарение приходит так же легко, как у малыша срывается с губ радостное «Собака!».
Если совсем коротко — интуиция есть производная от ассоциативной памяти.
И прайминг — один из тех механизмов, что подпитывают нашу интуицию. На психологических факультетах и терапевтических курсах любят напоминать: терапевт обязан держать прайминг в уме и делать всё, чтобы его нейтрализовать. Что же это за зверь? Замечали, что детям из неблагополучных семей охотнее вешают на шею любые школьные проделки? Бывало у вас так, что кто-то напроказничал — а учителя на автомате решили, кто виноват, ещё толком не разобравшись?
Прайминг — это и есть тот самый шлейф, который тянется за восприятием человека или события.
Работает он через ассоциации — и потому всплывает в самых разных обличьях: от того, как мы оцениваем людей, до достраивания слов, фраз и даже тем в разговоре (для профайлера это, к слову, строжайшее табу). Исследования эффекта предшествования принесли результаты, которые здорово подрывают наше представление о себе как о независимых и сознательных авторах собственных суждений. Ещё одна щель для манипуляций. И снова очко в пользу неосознанного выбора.
Проявляется этот феномен и через эффект предшествования.
Его наглядно показали на офисной кухне одного британского университета. Сотрудники сами оплачивали выпитый за день чай и кофе, бросая монеты в общую копилку, рядом с которой висел прайс. И вот однажды над списком цен без единого слова повесили картинку. Десять недель подряд её еженедельно меняли: то цветы, то пара глаз, направленных прямо на смотрящего. Никто это оформление не обсуждал — а вот суммы в копилке заметно поползли вниз.
Так что, держа в уме и прайминг, и эффект предшествования, как нельзя кстати вспоминается присказка верификаторов: кто ищет ложь, тот найдёт её всегда — есть она на самом деле или нет.
Но справедливости ради: эти эффекты работают и в плюс. Вспомните совет психологов — взгрустнулось, так улыбнитесь себе в зеркало и постойте так минуты три, настроение подтянется. Теперь понятно, на чём это держится. И ведь правда срабатывает! Больше того, в хорошем настроении к нам приходит когнитивная лёгкость. Улыбаясь, размышлять о смысле жизни как-то проще.
Та же когнитивная лёгкость возникает от крупного и чёткого шрифта. Недаром рекламные баннеры делают большими и яркими — чтобы решение проскочило мимо раздумий.
Работает это и в обратную сторону. В работе с говорящим названием «Расслабленный ум рождает улыбку» описан опыт, где людям коротко показывали изображения предметов. Часть картинок узнавалась легче — потому что перед самим снимком на доли секунды, незаметно, мелькал контур предмета. Эмоциональный отклик ловили по электрическим импульсам лицевых мышц, фиксируя мельчайшие движения. И, как и предполагалось, на легко узнаваемых картинках люди чуть улыбались и расслабляли брови. Похоже, Система 1 прочно увязывает приятные ощущения с когнитивной лёгкостью.
Повторение тоже рождает когнитивную лёгкость. На этом одно время неплохо выезжала реклама — вся ставка делалась на узнаваемость продукта. Канеман пишет: даже если показать вам незнакомое имя без всяких заслуг за ним, а потом столкнуть с ним ещё и ещё раз — со временем к этому имени начинает теплиться доверие. Причём вы сами не сможете объяснить, почему именно он. Эффект простого предъявления не завязан на осознанное чувство знакомости — он вообще не про сознание. Он срабатывает, даже когда слова или картинки мелькают так быстро, что наблюдатель их не замечает. И всё равно то, что показали чаще, нравится больше. Как видите, Система 1 откликается на впечатления от событий, о которых Система 2 и не подозревает. Для стимулов, которые человек воспринимает неосознанно, эффект простого предъявления проявляется даже ярче.
Зная всё это, перед очередным выбором стоит лишний раз себя одёрнуть: «Это так часто повторяли, что хочется поверить, — но давай-ка ещё разок подумаем».
Дальше Канеман переходит к каузальности в принятии решений. Так уж мы устроены: человеку жизненно важно знать (или хотя бы тешить себя иллюзией знания), что и из-за чего случилось. Поверить, что некоторые вещи происходят сами по себе, нам страшно тяжело. Альбер Мишотт настаивал, что причинность мы воспринимаем так же напрямую, как воспринимаем цвет.
В доказательство он выстраивал из нарисованных на бумаге чёрных квадратов целые сценки в движении. Один квадрат подъезжает к другому, едва касается — и второй тут же трогается с места. Наблюдатели прекрасно знают, что никакого физического толчка нет, и всё же их накрывает мощнейшая иллюзия причинности. К чему это ведёт? К тому, что смириться с неудачей нам настолько невыносимо, что мы так или иначе отыщем первопричину — даже если её попросту не существует.
Принятие решений никогда не было простым делом — особенно когда человек сам обманываться рад. Природа наша такова, что порой нам не хочется ни думать о чём-то, ни видеть это; порой проще убедить себя в правильности уже сделанного выбора, чем заново всё пересматривать и проводить работу над ошибками. Это не плохо и не хорошо. Это просто данность. Мы люди, и такова наша природа. Но всегда полезно держать где-то на краю сознания понимание того, как именно рождаются наши решения. В рамках одной короткой статьи, конечно, не получится разобрать все когнитивные искажения и лазейки — называйте как хотите. Но в этом-то и весь азарт. Дайте своей Системе 2 ещё одну тренировку — прочтите Канемана «Думай медленно… решай быстро». И тогда, может быть, в следующий раз, наткнувшись на очередную маркетинговую уловку, вы притормозите, переключитесь с Системы 1 на Систему 2 — и примете по-настоящему взвешенное решение.
Ряд исследователей — среди них Майкл Газзанига и Энди Кларк — пришли к довольно неожиданному выводу. По их мнению, всё устроено куда проще, чем мы привыкли думать: правое полушарие принимает решение, отталкиваясь от поступающих сенсорных сигналов, а левое уже потом, задним числом, сочиняет логичное обоснование тому, почему мы сделали именно так. Газзанига проверял это на практике — он работал с пациентами, которым рассекали мозолистое тело (такую операцию проводят, как правило, при тяжёлой форме эпилепсии). Вот суть одного из его наблюдений.
Пациенту с разделёнными полушариями показывали сразу две картинки. Куриная лапка попадала в правое поле зрения — то есть её «видело» только левое полушарие. А заснеженный зимний пейзаж оказывался в левом поле зрения — и доставался, соответственно, правому полушарию. Затем перед человеком раскладывали набор изображений, доступных уже обоим полушариям, и просили выбрать подходящие. Левая рука тянулась к лопате — логичная ассоциация со снегом. Правая указывала на курицу — очевидная пара к лапке. Когда пациента спрашивали, чем он руководствовался, его речевой центр (а он находится в левом полушарии) отвечал спокойно и уверенно: лапка — это, мол, от курицы, тут всё понятно. Левое полушарие действительно знало про лапку, ведь именно оно её и видело. Но дальше происходило самое интересное. Человек замечал, что его левая рука показывает на лопату, и, ни на секунду не задумавшись, выдавал объяснение: лопата ведь нужна, чтобы чистить курятник. Левое полушарие понятия не имело про снежный пейзаж — оно его попросту не видело. Но раз рука выбрала лопату, нужно было это как-то увязать с тем, что полушарию известно. А известно ему было только про курицу. Вот мозг и достроил недостающее звено: курица — грязь — лопата для уборки. Складно же получилось! И обратите внимание: левое полушарие ни разу не сказало «не знаю», хотя честным был бы именно такой ответ. Вместо этого оно мгновенно сконструировало объяснение под ситуацию. По сути — сфабриковало ложное воспоминание, собрав его из тех обрывков, что были под рукой.
Даниэль Канеман зашёл к той же теме с совершенно другой стороны — и получилось не менее любопытно. В своей книге «Думай медленно… решай быстро» он рассказывает о собственных исследованиях: как именно мы приходим к тем или иным выводам, и существует ли интуиция как нечто мистическое — или её вполне можно разложить по научным полочкам.
Канеман предлагает условно поделить наше мышление на два режима — он называет их Системой 1 и Системой 2. Система 1 — это всё автоматическое, мгновенное, решения «на лету». Система 2 — это уже вдумчивая, неторопливая работа над задачей, когда мы реально напрягаемся и считаем.
Книга разбита на несколько частей. Первая показывает разницу между автоматизмами Системы 1 и контролируемыми действиями Системы 2 — и объясняет, как ассоциативная память, лежащая в основе Системы 1, ежесекундно лепит для нас связную картину происходящего. Вторая часть про то, почему статистическое мышление даётся нам так тяжело, тогда как причинно-следственные связи мы выстраиваем легко и без усилий. Третья — о том, что мы здорово переоцениваем свою способность принимать решения и подпитываем эту уверенность прошлым опытом. Четвёртая разбирает, как при выборе мы то и дело отклоняемся от рациональности: рассматриваем проблемы в отрыве от контекста, попадаемся на эффект фрейминга — когда решение меняется просто из-за того, как переставлены слова в формулировке. Если обобщить — речь о когнитивных искажениях. Пятая часть посвящена различию между двумя «я»: ощущающим и вспоминающим, у которых, оказывается, интересы не совпадают. Я бы назвала это ахиллесовой пятой любого потребителя — и маркетологи этим вовсю пользуются, элементарно меняя местами слова в слогане.
Финальная часть в обратном порядке сводит воедино три ключевых различия книги: между ощущающим и вспоминающим «я»; между взглядом на человека в классической и в поведенческой экономике (которая немало берёт из психологии); и между автоматической Системой 1 и трудозатратной Системой 2.
Разумеется, любой взрослый человек понимает: мышление у нас единое, как и мозг, а деление на две системы — чистая условность. Так в чём же соль? Те, кто знаком с профайлингом, сразу узнают здесь метапрограмму «стиль реагирования» — рефлексивный и активный полюса. Рефлексивные люди склонны взвешивать, обдумывать, рационализировать. Активные летят к быстрому результату. От чего это зависит? От множества факторов, и тип нервной системы — один из них. И, конечно, оба полюса вполне могут уживаться в одном человеке, ведь мы существа многогранные. Канеман же, разводя свои две системы, формулирует так:
Система 1 включается сама собой, мгновенно, почти без усилий — и без всякого ощущения, что мы что-то контролируем.
Система 2 подключает внимание там, где нужны осознанные умственные усилия, включая сложные расчёты. Её работа обычно сопровождается субъективным переживанием действия, выбора, сосредоточенности.
Получается, что в автоматических действиях или там, где решать надо быстро (а это вся палитра — от банальной лени и бытовой рутины до форс-мажоров), на первый план выходит Система 1. А вот рационализация, серьёзные выводы, взвешивание всех «за» и «против» — это уже территория Системы 2.
Вся прозаичность в том, что среднестатистический человек с устоявшимся, ровным ритмом жизни живёт преимущественно на автопилоте. Да здравствует Система 1!
Информационных потоков вокруг столько, что вздумай мы осмыслять каждый сигнал, попадающий в наши органы восприятия, — недолго и с ума сойти. Поэтому мозг включает что-то вроде транса. Приглядитесь к людям в метро по дороге на работу, к покупателям в супермаркете — они почти всегда погружены в себя и выполняют привычные действия на автомате, без особого участия сознания.
Но стоит начать тренироваться — корпеть над сложными задачами, размышлять, напрягать голову — и мы вынуждены подключать Систему 2. И чем чаще мы её зовём, тем охотнее она проявляется уже и в обыденной жизни. Мозг попросту привыкает к усилию. Я уж молчу про соматические связи — именно они оберегают нас от деменции в старости и, между прочим, тоже формируются под умственной нагрузкой.
Маленький секрет для девушек: когда мы бьёмся над сложной задачей, у нас расширяются зрачки. Само по себе это незаметно, но в глазах собеседника добавляет привлекательности.
Плохая новость: жить всё время на Системе 2 не выйдет — ресурсы исчерпываются. И сказывается это не только на памяти и внимании, но и на физическом самочувствии. Канеман назвал это истощением эго — оно тянет за собой ещё и просадку мотивации. Потратили самоконтроль на одну задачу — на следующую его уже жалко, хотя при острой необходимости вы всё-таки соберётесь.
Хорошая новость (и снова скорее для девушек): вместе с падением уровня глюкозы расходуется и больше калорий — а это, как ни крути, помогает держать форму. Более того, в умственной работе мы нередко попадаем в состояние потока. Знаете, тот самый момент, когда задачи, которые вы откладывали неделями, вдруг начинают щёлкаться как орешки.
Одна из главных задач Системы 2 — присматривать за тем, что подсовывает Система 1: что-то пропускать в поведение напрямую, а что-то притормаживать или переписывать.
С учётом всего этого по-настоящему важные решения я бы не советовала принимать на исходе долгого, тяжёлого дня.
К вечеру эго истощается так (при условии, что вы и правда весь день думали, а не плыли по течению), что мы сваливаемся на проторённые дорожки — выдаём первое, что подвернулось, лишь бы не тратить силы.
Кстати, Система 2 отвечает ещё и за отложенное вознаграждение. Вот где, оказывается, прячется наша сила воли. И вы уже догадались: тренируя Систему 2, мы заодно качаем и волю. А ведь именно умение отсрочить удовольствие во многом определяет, насколько мы успешны в делах и в жизни — оно же помогает принимать выверенные решения. Вспомните знаменитый эксперимент Уолтера Мишела, поставившего четырёхлетних детей перед нелёгким выбором. Ребёнку предлагали: одно лакомство — одно печенье — прямо сейчас, либо подождать четверть часа и получить вдвое больше. Условия были суровые: малыша оставляли наедине со столом, на котором лежало то самое единственное печенье и колокольчик. Позвонишь — придёт взрослый, и можно съесть печенье немедленно. Как отмечали сами экспериментаторы, в комнате не было ни игрушек, ни книжек, ни картинок — ничего, что отвлекло бы ребёнка. Взрослый возвращался либо через 15 минут, либо раньше — если малыш звонил, съедал печенье, вставал из-за стола или начинал явно нервничать.
За детьми наблюдали через зеркало Гезелла, и записи их мучений неизменно вызывают у зрителей хохот. Выдержать четверть часа смогла примерно половина — в основном за счёт того, что отвлекали себя от соблазна как могли. А спустя десять-пятнадцать лет между теми, кто устоял, и теми, кто сдался, обнаружилась внушительная пропасть. Устоявшие лучше справлялись с когнитивными заданиями, эффективнее переключали внимание, в подростковом возрасте реже пробовали наркотики. Нашлась и заметная разница в интеллекте: дети, показавшие в четыре года больше самоконтроля, набирали ощутимо больше баллов в тестах на IQ.
Разбираясь в механике решений, мы довольно быстро упираемся в вопрос: а что же такое интуиция?
В точной интуиции нет ни грамма волшебства. Пожалуй, лаконичнее всех её описал Герберт Саймон. Изучая мышление шахматных гроссмейстеров, он показал: после тысяч часов практики мастер видит доску совсем иначе, чем новичок. Саймона раздражало, когда интуиции экспертов приписывали что-то сверхъестественное, и он как-то заметил: ситуация подбросила подсказку, подсказка открыла эксперту доступ к тому, что хранится в памяти, а память выдала ответ. Интуиция, по Саймону, — это попросту узнавание.
Нас ведь не удивляет, когда двухлетка смотрит на щенка и говорит «собака» — мы свыклись с этим будничным чудом распознавания и называния. Саймон ровно про то, что чудеса экспертной интуиции той же породы. Точная догадка рождается, когда специалист научился узнавать знакомые элементы в новой обстановке и действует исходя из этого. Верное интуитивное озарение приходит так же легко, как у малыша срывается с губ радостное «Собака!».
Если совсем коротко — интуиция есть производная от ассоциативной памяти.
И прайминг — один из тех механизмов, что подпитывают нашу интуицию. На психологических факультетах и терапевтических курсах любят напоминать: терапевт обязан держать прайминг в уме и делать всё, чтобы его нейтрализовать. Что же это за зверь? Замечали, что детям из неблагополучных семей охотнее вешают на шею любые школьные проделки? Бывало у вас так, что кто-то напроказничал — а учителя на автомате решили, кто виноват, ещё толком не разобравшись?
Прайминг — это и есть тот самый шлейф, который тянется за восприятием человека или события.
Работает он через ассоциации — и потому всплывает в самых разных обличьях: от того, как мы оцениваем людей, до достраивания слов, фраз и даже тем в разговоре (для профайлера это, к слову, строжайшее табу). Исследования эффекта предшествования принесли результаты, которые здорово подрывают наше представление о себе как о независимых и сознательных авторах собственных суждений. Ещё одна щель для манипуляций. И снова очко в пользу неосознанного выбора.
Проявляется этот феномен и через эффект предшествования.
Его наглядно показали на офисной кухне одного британского университета. Сотрудники сами оплачивали выпитый за день чай и кофе, бросая монеты в общую копилку, рядом с которой висел прайс. И вот однажды над списком цен без единого слова повесили картинку. Десять недель подряд её еженедельно меняли: то цветы, то пара глаз, направленных прямо на смотрящего. Никто это оформление не обсуждал — а вот суммы в копилке заметно поползли вниз.
Так что, держа в уме и прайминг, и эффект предшествования, как нельзя кстати вспоминается присказка верификаторов: кто ищет ложь, тот найдёт её всегда — есть она на самом деле или нет.
Но справедливости ради: эти эффекты работают и в плюс. Вспомните совет психологов — взгрустнулось, так улыбнитесь себе в зеркало и постойте так минуты три, настроение подтянется. Теперь понятно, на чём это держится. И ведь правда срабатывает! Больше того, в хорошем настроении к нам приходит когнитивная лёгкость. Улыбаясь, размышлять о смысле жизни как-то проще.
Та же когнитивная лёгкость возникает от крупного и чёткого шрифта. Недаром рекламные баннеры делают большими и яркими — чтобы решение проскочило мимо раздумий.
Работает это и в обратную сторону. В работе с говорящим названием «Расслабленный ум рождает улыбку» описан опыт, где людям коротко показывали изображения предметов. Часть картинок узнавалась легче — потому что перед самим снимком на доли секунды, незаметно, мелькал контур предмета. Эмоциональный отклик ловили по электрическим импульсам лицевых мышц, фиксируя мельчайшие движения. И, как и предполагалось, на легко узнаваемых картинках люди чуть улыбались и расслабляли брови. Похоже, Система 1 прочно увязывает приятные ощущения с когнитивной лёгкостью.
Повторение тоже рождает когнитивную лёгкость. На этом одно время неплохо выезжала реклама — вся ставка делалась на узнаваемость продукта. Канеман пишет: даже если показать вам незнакомое имя без всяких заслуг за ним, а потом столкнуть с ним ещё и ещё раз — со временем к этому имени начинает теплиться доверие. Причём вы сами не сможете объяснить, почему именно он. Эффект простого предъявления не завязан на осознанное чувство знакомости — он вообще не про сознание. Он срабатывает, даже когда слова или картинки мелькают так быстро, что наблюдатель их не замечает. И всё равно то, что показали чаще, нравится больше. Как видите, Система 1 откликается на впечатления от событий, о которых Система 2 и не подозревает. Для стимулов, которые человек воспринимает неосознанно, эффект простого предъявления проявляется даже ярче.
Зная всё это, перед очередным выбором стоит лишний раз себя одёрнуть: «Это так часто повторяли, что хочется поверить, — но давай-ка ещё разок подумаем».
Дальше Канеман переходит к каузальности в принятии решений. Так уж мы устроены: человеку жизненно важно знать (или хотя бы тешить себя иллюзией знания), что и из-за чего случилось. Поверить, что некоторые вещи происходят сами по себе, нам страшно тяжело. Альбер Мишотт настаивал, что причинность мы воспринимаем так же напрямую, как воспринимаем цвет.
В доказательство он выстраивал из нарисованных на бумаге чёрных квадратов целые сценки в движении. Один квадрат подъезжает к другому, едва касается — и второй тут же трогается с места. Наблюдатели прекрасно знают, что никакого физического толчка нет, и всё же их накрывает мощнейшая иллюзия причинности. К чему это ведёт? К тому, что смириться с неудачей нам настолько невыносимо, что мы так или иначе отыщем первопричину — даже если её попросту не существует.
Принятие решений никогда не было простым делом — особенно когда человек сам обманываться рад. Природа наша такова, что порой нам не хочется ни думать о чём-то, ни видеть это; порой проще убедить себя в правильности уже сделанного выбора, чем заново всё пересматривать и проводить работу над ошибками. Это не плохо и не хорошо. Это просто данность. Мы люди, и такова наша природа. Но всегда полезно держать где-то на краю сознания понимание того, как именно рождаются наши решения. В рамках одной короткой статьи, конечно, не получится разобрать все когнитивные искажения и лазейки — называйте как хотите. Но в этом-то и весь азарт. Дайте своей Системе 2 ещё одну тренировку — прочтите Канемана «Думай медленно… решай быстро». И тогда, может быть, в следующий раз, наткнувшись на очередную маркетинговую уловку, вы притормозите, переключитесь с Системы 1 на Систему 2 — и примете по-настоящему взвешенное решение.
